向內認知，對外行走，持續的學習、提升會帶來更大的發展與成功。2021年9月24-26日，山大管院新商界50班同學迎來第八次課程《新形勢下營銷戰略創新》。主講老師程紹珊是著名營銷實戰專家，華夏基石集團業務副總裁，多所高校MBA特聘教授，同時還是美的集團、中化集團、三一重工等知名企業管理顧問。

營銷作為企業經營的核心，企業運營的命脈，是企業的生命線。程紹珊老師圍繞營銷模式、品牌建設、營銷策略及其組織、管理在內的企業營銷體系展開授課，以下是課程部分精彩內容：

產品定位：number one or only one

程老師通過案例闡述了產品的定位、使用場景、價格差距，對不同消費者的影響。當產品的定位出現很大的問題，沒有搞清楚產品使用的場境，產品沒有適用消費群體，將會逐步被市場淘汰。比如江小白主打年輕群體，勁酒是保健人群，兩者定位就非常符合市場需求且親民大眾化，內容及品質也下了很大的功夫及堅持。所以在產品定位時一定不能隨意，需要做大量的市場調研，結合數據科學給出產品定位。

什么才是好的企業？

好企業需要有什么技術實力？

管理大師德魯克有句名言：“企業唯一使命就是創造顧客”。滿足顧客的需要，是每個企業的宗旨和使命。企業生產什么不重要，顧客購買什么、顧客看重什么才更重要。顧客決定了一家企業是什么樣的企業，滿足顧客的需要也是產品價值所在。一個偉大的企業、好的企業必須具備的技術實力分三個層次，一是原創能力，需要科學家配合實現；二是平臺，需要工程師配合實現；三是產品線，需要營銷人員配合實現。華為就是具備三個條件的偉大公司，中興、聯想的失敗就是因為沒有自己的核心實力和競爭力。

實體渠道模式的創新策略

由博弈到共贏，實現廠商價值一體化，案例中分析了一家做國內大理石材板磚的代理公司，在預測行業發展的去中間化將是方向，主動革自己的命，把自己原來代理商的角色向平臺化轉變，結構優化，分工合理，協同緊密的1+N模式最終改變了經營模式，廠家與代理商形成利益共同體，實現共贏，企業加速穩步發展越做越大。

課程案例解析

1、跨界整合營銷

通過茅臺+小罐茶渠道，相結合案例，可以看到在渠道、產品同調品牌及相關服務四個領域對同一顧客群的跨界營銷。營銷創新的關鍵：倍增價值，深化關系，快速響應，跨界整合。跨界整合營銷是基于同一顧客群的跨界，即共享渠道的異業合作，互補產品的跨界合作，同調品牌的協同造勢，相關服務的跨界整合。高頻低價搭檔低頻高價，高固定成本搭配低可變成本。

2、顧客服務及溝通策略創新

通過海底撈及孩子王的案例，我們了解到海底撈是在售前解決顧客痛點，提升顧客滿意度，從而減少或避免售后出現的問題；而孩子王，則建立起與客戶前期穩定相知相伴的關系，通過大量的活動聚集人氣形成，全方位的增值服務。

3、創新價格策略與管理

一場猛烈的價格戰的周期不超過15天，在邊際貢獻為零的情況下，將價格降到最低，目的是更好的達到價格戰的效果，對于一些高固定成本，低可變成本的產品，最好的效果是免費。

4、渠道模式與運作策略創新

以某品牌空調為例指出平臺商與專業代理商的概念，平臺商是命運共同體，專業代理商是利益共同體，對于命運共同體需要雙方有共識、共創、共擔、共享的理念，通過命運共同體為利益共同體提供服務，建立強渠道。

本次課程干貨滿滿，許多同學表示感受良多，獲益匪淺。課程最后，程老師特別送給大家一句話，他說：把小公司做成大公司，把大公司做成大家的公司，需有以此為生，精于此道的職業精神。

在全球經濟一體化、產品同質化競爭惡劣的今天，從營銷戰略的角度考慮企業的整個經營活動，從源頭進行管理、控制，形成自己的核心能力，對企業提高競爭力是十分重要的。企業未來持續發展壯大，需要順應時代的變化，調整營銷戰略進行設計和創新以及市場的布局規劃。