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          程紹珊:企業營銷策略的創新方向

          發布時間: 1970-01-01 文章來源: 閱讀量:1689

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          向內認知,對外行走,持續的學習、提升會帶來更大的發展與成功。2021年9月24-26日,山大管院新商界50班同學迎來第八次課程《新形勢下營銷戰略創新》。主講老師程紹珊是著名營銷實戰專家,華夏基石集團業務副總裁,多所高校MBA特聘教授,同時還是美的集團、中化集團、三一重工等知名企業管理顧問。

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          營銷作為企業經營的核心,企業運營的命脈,是企業的生命線。程紹珊老師圍繞營銷模式、品牌建設、營銷策略及其組織、管理在內的企業營銷體系展開授課,以下是課程部分精彩內容:


          產品定位:number one or only one


          程老師通過案例闡述了產品的定位、使用場景、價格差距,對不同消費者的影響。當產品的定位出現很大的問題,沒有搞清楚產品使用的場境,產品沒有適用消費群體,將會逐步被市場淘汰。比如江小白主打年輕群體,勁酒是保健人群,兩者定位就非常符合市場需求且親民大眾化,內容及品質也下了很大的功夫及堅持。所以在產品定位時一定不能隨意,需要做大量的市場調研,結合數據科學給出產品定位。


          什么才是好的企業?

          好企業需要有什么技術實力?


          管理大師德魯克有句名言:“企業唯一使命就是創造顧客”。滿足顧客的需要,是每個企業的宗旨和使命。企業生產什么不重要,顧客購買什么、顧客看重什么才更重要。顧客決定了一家企業是什么樣的企業,滿足顧客的需要也是產品價值所在。一個偉大的企業、好的企業必須具備的技術實力分三個層次,一是原創能力,需要科學家配合實現;二是平臺,需要工程師配合實現;三是產品線,需要營銷人員配合實現。華為就是具備三個條件的偉大公司,中興、聯想的失敗就是因為沒有自己的核心實力和競爭力。


          實體渠道模式的創新策略


          由博弈到共贏,實現廠商價值一體化,案例中分析了一家做國內大理石材板磚的代理公司,在預測行業發展的去中間化將是方向,主動革自己的命,把自己原來代理商的角色向平臺化轉變,結構優化,分工合理,協同緊密的1+N模式最終改變了經營模式,廠家與代理商形成利益共同體,實現共贏,企業加速穩步發展越做越大。

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          課程案例解析


          1、跨界整合營銷

          通過茅臺+小罐茶渠道,相結合案例,可以看到在渠道、產品同調品牌及相關服務四個領域對同一顧客群的跨界營銷。營銷創新的關鍵:倍增價值,深化關系,快速響應,跨界整合。跨界整合營銷是基于同一顧客群的跨界,即共享渠道的異業合作,互補產品的跨界合作,同調品牌的協同造勢,相關服務的跨界整合。高頻低價搭檔低頻高價,高固定成本搭配低可變成本。


          2、顧客服務及溝通策略創新

          通過海底撈及孩子王的案例,我們了解到海底撈是在售前解決顧客痛點,提升顧客滿意度,從而減少或避免售后出現的問題;而孩子王,則建立起與客戶前期穩定相知相伴的關系,通過大量的活動聚集人氣形成,全方位的增值服務。


          3、創新價格策略與管理

          一場猛烈的價格戰的周期不超過15天,在邊際貢獻為零的情況下,將價格降到最低,目的是更好的達到價格戰的效果,對于一些高固定成本,低可變成本的產品,最好的效果是免費。


          4、渠道模式與運作策略創新

          以某品牌空調為例指出平臺商與專業代理商的概念,平臺商是命運共同體,專業代理商是利益共同體,對于命運共同體需要雙方有共識、共創、共擔、共享的理念,通過命運共同體為利益共同體提供服務,建立強渠道。


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          本次課程干貨滿滿,許多同學表示感受良多,獲益匪淺。課程最后,程老師特別送給大家一句話,他說:把小公司做成大公司,把大公司做成大家的公司,需有以此為生,精于此道的職業精神。


          在全球經濟一體化、產品同質化競爭惡劣的今天,從營銷戰略的角度考慮企業的整個經營活動,從源頭進行管理、控制,形成自己的核心能力,對企業提高競爭力是十分重要的。企業未來持續發展壯大,需要順應時代的變化,調整營銷戰略進行設計和創新以及市場的布局規劃。 

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