閱讀提示：駕馭一個企業，必須有科學合理的管理制度。對此，楊立魯深信不疑。后來，他在山大總裁班的系統學習也印證了這種看法。那段時光對他來說受益頗多，尤其是老師講課中提到的扳道工的故事，讓他至今記憶猶新，其中的道理也成為日后楊立魯管理實踐中的一把標尺。

本期學員：楊立魯

新商界高級管理總裁10班

他，受命于危難之時，面對種種市場陋習和各種威脅，從未退縮；他，作為山大總裁班的一名學員，學以致用，從完善管理制度做起，通過嚴格、科學、有序的管理，將桀驁不馴的烈馬馴服；他，以品牌立業，通過品牌造勢，將“北方最大的水產品集散地”的名號打響。

他就是濟南海鮮大市場經營管理有限公司總經理楊立魯。

雖然在山大總裁班的學習已經結業多年，但是提起這段經歷，楊立魯還是感慨頗多，在這里，不僅學到了企業經營之道，而且收獲了彌足珍貴的同學情誼——即使已經畢業了，每年同學們都會定期相聚。

受命于危難之時

接管濟南海鮮市場的經營管理，楊立魯可謂受命于危難之時。

2008年1月，身為中銀地產副總經理的楊立魯被派往濟南海鮮市場有限公司，擔任總經理。這時的海鮮市場經歷了硬件設施的升級改造后，面貌煥然一新。原來老市場上的業戶也跟著遷了過來，同時遷過來的還有以往舊市場上的各種陋習：亂扔垃圾、強買強賣、缺斤少兩，甚至是黑社會背景。隨之帶來的是管理難題：管理費難收，業戶難纏，市場秩序混亂。

在海鮮市場總經理的位置上沒多久，楊立魯就在幾次飯局上遇到了尷尬事。

“我在你們海鮮市場買海鮮可被騙慘了，五斤蝦缺1斤半啊！”“我在海鮮市場買螃蟹也被坑了，回來發現塑料袋里多了一斤水。”面對周圍朋友，甚至是朋友的朋友的這些訴苦，楊立魯恨不得找個縫鉆進去。
事后，他打了個冷戰：這個市場的水太深了！必須進行脫胎換骨的革新，去除毒瘤。

楊立魯當過兵，上過前線，參加過對越自衛反擊戰，做過廣告公司，開過培訓機構，出國發展過，經歷豐富，也見多識廣。可是面對那時海鮮市場上的各種亂象，他還是很吃驚：業戶間發生沖突，動輒就要動刀子，更不要說衛生等問題，業戶們平時比賽扔桔子皮，看誰扔得遠，垃圾滿地是。

在楊立魯的多方溝通下，公安部門在海鮮市場內設立了一個工作點，要求市場內所有的業戶以及雇工都要前來登記身份，辦理證件入場。這一招果然靈驗，海鮮市場上的雇工一下少了近1/3——大家心里明白，這些走了的人里很多都是有前科的，也難怪市場會如此混亂。

扳道工的故事

駕馭一個企業，必須有科學合理的管理制度。對此，楊立魯深信不疑。

后來，他在山大總裁班的系統學習也印證了這種看法。那段時光對他來說受益頗多，尤其是老師講課中提到的扳道工的故事，讓他至今記憶猶新，其中的道理也成為日后楊立魯管理實踐中的一把標尺。

火車站，一個扳道工正走向自己的崗位，去為一隊徐徐而來的火車扳動道岔，在這個鐵路岔路口，扳道工正準備扳道時發現，在這條火車將要正常駛向的鐵軌上，有5個小孩正在玩耍，如果將火車引向這條鐵軌，5個孩子是肯定會喪命的。分叉口的另一條道路上，是一條廢棄的鐵軌，只有一個小孩在玩耍。

問題是：扳道工該如何選擇才是正確的？

如果扳道工將火車引向那條廢棄的鐵軌上，這樣傷害的只有一個孩子，綜合來看，損失最小；如果扳道工行使正常職責，將火車引向應該駛入的道路，受到傷害的是5個小孩。

答案是扳道工應該選擇后者，行使正常職責，不能因為5個孩子的生命而破壞制度和規則，雖然這聽起來有些殘酷。

受這個故事的啟發，楊立魯為海鮮市場建立了獎罰分明的管理制度。

根據規定，每個攤位繳納兩萬元保證金，并設立紅黃牌警告制度，一次缺斤短兩超過20%，即扣保證金，黃牌警告，二次出現缺斤短兩就紅牌罰下，終身不得進入市場。對亂扔垃圾的問題也制定了明確的罰款制度。

制度明確后，效果也慢慢顯現出來。缺斤少兩的現象不見了，衛生問題也迎刃而解，公司管理員人員去市場打掃衛生時，業戶還會主動讓出地方來，非常配合。

管理的訣竅在于，市場管理部門雖然沒有處罰權，但是可以通過扣保證金的形式，契中業戶的軟肋。

安全管控數字化

濟南海鮮大市場的建筑面積達10萬平方米，由于建筑結構特殊， 消防安全管控是一項重要的管理任務。

楊立魯認識到：安全大計重于泰山。在安全管控領域，人類的生理機能終究是有極限的，而科技設備性能的相對穩定卻可以在一定程度上彌補人類的生理短板。為此，公司安裝了100多個攝像頭，分布于市場各處。員工24小時輪守值班監控，發現險情，要在第一時間趕赴現場，將火情消滅在萌芽狀態。

基于多年來對市場情況的掌握，每天下午4：00到晚上12：00是個空檔期，這個時間段業戶關門歇業，有的在給電動車充電，有的在給大功率電器充電，火情隱患指數陡增。這個時段值班的市場工作人員也往往是最累的，一般這個時段會安排8人值班，除了盯守監控外，其他人員要在市場里面不間斷地巡邏。

“6個小時的值班時間，值班人員大約要走3萬步。”對員工的巡邏密度，楊立魯曾計算過。

就是個消防巡邏，怎么會走這么多路？“因為這個時段值班的責任重大，一旦不能在第一時間發現火情，就會造成火燒連營一樣的不堪后果。”楊立魯說。

因此，對消防安全，公司上下都十分重視。幾次出現的火情，都在第一時間被化險為夷。“有一次，晚上從發現火情到去現場撲滅，前后僅僅用了兩分鐘。”對周密布局的消防安全值守，楊立魯還算滿意。
不過，他仍在不斷強化市場的硬件設備，比如加密煙感報警器的配置量等，以實現市場監控無死角。

品牌立業

有序管理，換來的是安全、整潔、有序、誠信的良好局面。但是在楊立魯看來，要實現市場繁榮最根本的是要品牌立業，打造海產品品牌，形成知名度，這也是海鮮市場發展層次提升的迫切需要。

2010年9月10日上午，由濟南市人民政府、山東省海洋與漁業廳主辦的中國（濟南）國際海參文化節在濟南海鮮大市場開幕， 匯集了韓國、日本、新西蘭以及濟南、青島、煙臺、大連等近500家海參經營商家參展。2011年，中國（濟南）國際海參文化節再次成功舉辦。

通過兩次國內規模最大的海參文化盛會，山東海參和膠東刺參的知名度也在國內一炮打響。豐富多彩的以海參為主題的活動吸引了外地采購客戶的大量聚集。此舉不但推動了海參產業的發展，更是極大地提高了濟南海鮮大市場的知名度，讓其成為濟南市耀眼的名片。

濟南海鮮市場逐漸形成了以海參產品為特色，以立足山東為基礎，輻射全國的銷售網絡，市場年交易額現已達到40億元以上。

2013年，受中央“八項規定”影響，市場形勢發生變化，高端消費遇冷，也波及海參產業。

“以前收一斤‘水子’大約在110-120元，現如今，只有40元。”價格的滑坡也讓海參行業不得不脫下華麗的外衣，走向尋常百姓家。

針對這一市場形勢，楊立魯及時主動調整了經營結構，在市場做好批發的同時，大力開拓了市民家庭消費市場，從產品結構、包裝及購物環境的營造方面為普通消費提供便利。

經過20多年的發展，如今，濟南海鮮市場已經逐步發展為今天的“內地港灣，旱地碼頭”，成為“北方最大的水產品集散地”、“中國海參交易中心”和“酒店原料供應基地”，被中國漁業協會授予“中國海參交易中心”。

企業簡介：

濟南海鮮大市場在老海鮮市場的基礎上升級改造而成，是一家港商出資與當地企業合作建設的產權式水產品專業交易市場。

市場建筑面積達10萬平方米，業態分布為地下一層以活鮮冰鮮批發、車上交易和零售交易為主；地上一層以高檔干貨、調料、肉類為主；地上二層為小型冷庫區、精品交易、展會展示；

地上三層為冷庫區；地上四層為海鮮美食廣場。市場入駐業戶達1200多家，是中國北方地區最具影響力的水產品集散地市場之一。

市場內常年貨源充足，匯集來自于膠東、江浙、福建、遼寧等中國沿海地區及內陸江湖的水產品，品種多樣如魚、蝦、蟹、貝、參等，更有來自美國、澳大利亞、挪威、日本、韓國等海外的特色水產品供應，市場交易輻射北京、上海、天津、廣東、四川、江蘇、河南、河北、陜西、山西、新疆、青海等全國二十余個省市。

形成了以海參產品為特色，以立足山東為基礎，輻射全國的銷售網絡。由于進貨渠道廣泛，產品銷量穩定，濟南海鮮大市場的產品價格常年保持平穩低廉的走勢。部分產品甚至較原產地價格更有優勢。市場自開業以來，圍繞“安全、整潔、有序、誠信、繁榮”的管理目標，制定市場管理規章制度，改造和完善市場硬件，建成了食品安全檢測中心、24小時監控指揮中心、信息中心、垃圾處理中心等現代化市場的配套設施和管理機制。已成為“北方最大的水產品集散地”、“中國海參交易中心”和“酒店原料供應基地”。